In uno scenario in repentino cambiamento come quello attuale, per riuscire ad essere e restare competitive le aziende oggi devono compiere sforzi solo pochi anni fa inimmaginabili. Prendendo come riferimento il settore sanitario nel quale opera, Paolo Rotelli evidenzia quanto sia sempre più pressante l’esigenza di crescita mossa dal continuo innalzarsi tanto dei costi, legati all’incremento delle nuove tecnologie, quanto della richiesta sanitaria, non compensata da un parallelo aumento dei fondi del Sistema Sanitario Nazionale.

Ma come riuscire a crescere, e quindi a investire? Non ci si può infatti permettere di restare fermi. Secondo Paolo la soluzione sta nell’espansione all’estero, attraverso due modalità: attrarre clienti esteri in Italia ed esportare il nostro know how all’estero. Ci sono molti luoghi dove esiste un mercato che le realtà italiane possono e devono essere in grado di conquistare, soprattutto tenendo conto della qualità, efficienza ed eccellenza che ci contraddistingue nel mondo. Abbiamo dunque tutte le carte in regola per fare grandi cose. Un’espansione all’estero che deve essere però condotta in modo prudente, ad esempio accreditandosi dapprima attraverso l’Università o le istituzioni locali, che possono infatti essere il metodo più sicuro per riuscire a legarsi al territorio.

L’obiettivo di chi ha successo in Italia deve
essere quello di svilupparsi anche all’estero

È necessario confrontarsi con le realtà estere, capire che il competitor non è il vicino di casa che, anzi, può essere un ottimo partner. Il Italia si commette spesso l’errore di voler far tutti il “cavaliere solitario”, andare a combattere contro il vicino, anziché creare partnership, scelta che agevola solo le grandi realtà straniere che così possono più facilmente penetrare nel nostro mercato.

Secondo Rotelli è fondamentale dapprima capire cosa si fa nel proprio settore negli altri Paesi e quali possono essere a breve e medio termine i competitor a livello internazionale, quindi individuare le loro peculiarità e come si muovono per trarne più lezioni possibili, perché l’obiettivo di chi ha successo in Italia deve essere quello di svilupparsi anche all’estero. Purtroppo la crescita in Italia è rallentata perché, a differenza di altri Paesi che stanno investendo in nuovi mercati, non è ancora stata compresa l’importanza di esportare la propria eccellenza all’estero.

Paolo insiste su quanto sia importante prendersi il tempo necessario per conoscere con calma il nuovo Paese dove volersi sviluppare e le sue persone: fare l’imprenditore significa saper “mescolare la vacanza con il lavoro” perché in primis è necessario scoprire la cultura di quel posto, viaggiare, capire come la persona media locale pensa e vive, altrimenti si corre il rischio di creare subito un distacco totale fra il voler vendere qualcosa e non sapere chi è il cliente.

Solo dopo aver studiato il luogo si possono quindi interpellare consulenti e chiedere dati obiettivi che, alla luce delle conoscenze acquisite, non risulteranno più solo dei freddi numeri.

Come suggerisce Rotelli, l’Italia ha degli ottimi Consolati e Ambasciate che possono essere un utile modo per iniziare a farsi introdurre ai giusti livelli a seconda del tipo di investimento che si vuole fare. Ad esempio, i Paesi dell’Est, così come il Medio Oriente, sono felici di attrarre investimenti, vivono di fatto su capitali che provengono dall’estero e quindi con piacere accolgono nuovi imprenditori.

Non c’è perciò difficoltà a conoscere, ci vuole solo un po’ di tempo, oltre che un po’ di fortuna, e il metodo più semplice può essere vivere nel nuovo Paese e sfruttare gli ottimi contatti delle agenzie di consultig, dei grandi studi di avvocati e delle ambasciate italiane o l’ICE (Istituto Commercio Estero).

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